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中国电信业分销渠道分析与建议

来源:未知 发布时间:2021-01-13 05:34 浏览次数:

  中国电信业分销渠道分析与建议_互联网_IT/计算机_专业资料。中国电信业分销渠道分 析与建议 2020年5月27日星期三 我们认为分销渠道对于中国电信企业而言, 比品牌力更重要,并在竞争中扮演关键角 色,因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议

  中国电信业分销渠道分 析与建议 2020年5月27日星期三 我们认为分销渠道对于中国电信企业而言, 比品牌力更重要,并在竞争中扮演关键角 色,因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机,然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。 ? 中国的移动运营商和固话运营商采取了完全 不同的策略来建立渠道。 (1)中国电信凭借其能干但富余的雇员队伍 ,建立了强大的销售团队 (2)中国移动和中国联通由于销售人员较少 ,而且主要瞄准个人客户市场,更偏重于 开发第三方分销渠道。 ? 一、三大运营商分销渠道比较 A、中国移动:在第三方分销渠道中 占主导地位 中国移动的分销渠道分为自营渠道 和第三方分销渠道。 ? ? 自营网点数量是主要竞争对手的2倍 根据搜狐IT频道发布的数据,中国移动08年 网点总数已近4万家。根据我们调研,仅广 东移动就有约1,500家网点。中国联通08 年中报显示,网点总数超过1.8万家,其中 包括重组后网通超过1.3万家的网点。若假 定南方21省的网点数量是北方10省的2倍 ,我们估计中国电信的网点总数在3万家左 右。 ? ? 预计中国移动将继续在第三方分销渠道中占主 导地位 中国移动在第三方手机分销渠道中占主导地位,我 们预计其凭借先发优势将保持该地位。以广东 省为例,中国移动在第三方分销渠道的独特优 势包括: 1) 规模庞大 2) 多层结构 3) 高效的管理 4) 行之有效的分销商保留机制 ? B、中国电信: 强大的、直接面向客 户的销售团队 ? ? 来自前售后服务部门的强大销售团队 中国电信传统上并没有销售团队,只有售后服务部 门,即“112维护团队”。随着电信网络逐步升级 和优化,中国电信已不再需要庞大的维护团队, 因此逐步将售后部门人员转至销售团队。据业内 人士估计,此类销售人员可能占到中国电信雇员 总数的50%左右。其中一些是专门的销售人员, 其他则仍在服务部门,但参与各类营销活动。 ? ? 有效的“直接面向客户”的营销机制 我们认为强有力的销售团队以及中国电信充足的呼 叫中心资源,构成了其独特的“直接面向客户”营 销机制。以宽带服务为例,典型的销售流程是: 1) 客户从各种媒体渠道获取信息; 2) 拨打 10000服务热线) 然后,服务团队拜 访客户,安装设备,并收取服务费用。进一步可 采取的“直接面向客户”营销包括: 1) 拨打陌生电 线) 在人口密集地区,如住宅 区和超市,设立流动促销网点。 ? ? 在 3G 时代,该营销机制或许无法在个人客户市 场取得成功 我们相信“直接面向客户”营销机制应能帮助中国电 信在家庭客户市场争取移动用户。但我们并不认 为在3G时代中国电信能将该项机制成功复制至个 人客户市场。因为1) 个人客户更关注手机,特别 是中高端客户;2) 中国电信不再拥有小灵通时代 的价格优势; 3) 移动市场现已接近饱和; 4) “直 接面向客户”营销是基于集中采购机制,联通的经 验已证明这是不可持续的,因为它对价值链发展 具有破坏作用。 ? C、中国联通: 看淡; 水货市场可能 是唯一的上行风险 ? ? 在中国北方市场,销售团队整合是主要风 险 在中国北方市场,联通拥有与中国电信同样 的优势,因为它继承了网通的全部销售团 队。但我们担心整合过程可能耗时漫长, 而且“联通营销团队+网通销售团队”的组合 短时期内可能不会产生协同效应。 ? ? 对联通在中国南方市场的渠道建设最为悲 观 在中国南方市场,我们对联通的渠道建设最 为悲观,因为: 1) 其自营网点数量少于竞 争对手; 2) 销售团队扩张空间有限;3) 只 拥有少量家庭和企业用户(大多数企业用户 已随CDMA网络一起转走)。但我们预计水 货手机市场将使联通面临上行风险,这有 助吸引潜在客户,特别是年轻客户群体。 ? ? WCDMA 主导中国的水货手机市场 水货手机是指那些通过非监管渠道,从香港、欧洲 和日本流入中国的手机。他 们主要是: 1) iPhone、Blackberry、诺基亚等品 牌手机; 2) 在上海、北京、广州等一/二线) 价格非常便宜,仅是通过常规分销 渠道销售的产品价格的2/3或一半。虽然这方面 没有官方统计数据,但水货手机在中国,尤其是 高端手机市场,已占据了相当的市场份额。以智 能手机“多普达”为例——渠道人士预计水货市场 规模可能已是行货市场的3倍或更多。 ? 鉴于3G时代的主流标准,水货手机主要是 GSM/WCDMA双模手机,这在数码发烧友 中非常受欢迎。这些消费者可能成为联通 的户,因为它是中国唯一WCDMA 运营商。 ? ?分忧三大运营商的分销渠道特点之后 ?我们给出以下一些建议! ? 二、对电信业分销渠道的建议 1、加强“短、扁、平”渠道的建设,进行分销 渠道的整合。避免长期以来依赖代理等渠 道进行分销而产生的某些弊端,尽可能建 立电信企业与终端消费者之间的直接联系 渠道。 ? 2、支付渠道的创新。观念要切实转变到“以 客户为中心”的轨道上来,从方便客户的角 度出发,建立方便快捷的支付渠道。 ? 3、加强专业精干营销队伍的建设,尽可能实 行营销工作的专业化、社会化和渠道的扁 平化。在这点上,对大客户等继续保持直 销;对其他类型客户则实行市场细分,进 行目标营销,且以多种途径的直销方式为 主。 ? 4、建立分销渠道的分析和管理机制,弄明白 客户、渠道、产品或服务的业务收入之间 的关系。 ? 5、改变“片面关注渠道的分销能力,忽视分 销费用管理”的做法。目前许多企业采取增 加业务员的做法,不但没有降低渠道费用 提高销售业绩,反而造成渠道费用进一步 上升。其实最重要的因素正是渠道管理, 渠道改进创造的收益往往会大大超过企业 内部成本削减或经营收入的提高。 ?